تجربة مذهلة .. كيف تعلمت فن البيع من بائع قطار لم يكمل تعليمه !

وعندما كنت راكباً  للقطار متوجهاً إلى القاهرة لكي أحضر ندوة تدريبية تعلمت أقوى درس في البيع من شخصاً لم يكمل تعليمه أو حتى يقرأ كتاباً في البيع !
وكعادتي دائماً يشغلني أسألة عن البيع والتسويق .. لكي اقتنص إستراتيجيات جديدة للتسويق وكنت ناظراً إلى سقف القطار داعياً الله أن يدلني عن الطريقة الأقوى في بيع أي منتج بشكل لايمكن رفضه لأن الكتب مليئة بالنظريات الكثيرة والتي تناقد بعض ... المهم حدث ما لم أكن أتوقعه .
إذْ دخل بائعاً علينا يرتدي قميصاً أسود اللون  حيث حيث كنا الركاب متجمعين مع بعض منا الجالس ومنا القاعد. ومن هنا بدأت حكاية أقوى درس لفن البيع من وجهة نظري ... سوف أعرضها عليكم بمراحل تدريجية .. 

1. مرحلة عدم التركيز .

عليك أن تدرك أنك عندما تتقدم إلى فرد أو مجموعة من الناس لكي تعرض عليهم منتجك .. فإن كل شخص فيهم في عالم آخر فمنهم من يفكر في مستقبله ومنهم من يفكر في عمله أو أولاده أوالامتحانات المقبلة ...

ولأن هذه المرحلة هي أخطر مرحلة في البيع لأن مهمتك حينها أن تشد إنتباهم ناحيتك وتجعلهم جميعاً يفكرون بفكرة واحدة فقط ألا وهي ( حول منتجك ) لكي تعرض عليهم فوائده لكن إذا لم تستطيع فعل ذلك فإنهم سوف يتجاهلونك حتى لو كنت تُحدِثهم عن كنز ثمين !

2. مرحلة شد الانتباه . 


 عندما تقدم إلينا البائع وكان يدرك هذا جيداً في داخله أننا في عالم آخر وكلُ منا يشغله أمر ما لذا حاول أن يشد انتباهنا وبالفعل استطاع  .. لأنه مدرك للقاعدة الذهبية

 [ اذا استطعت شد انتباههم فأنت بذلك انهيت 80% من عملية البيع! ]  راقب ماذا فعل .. 

 قال بصوت عالي ومثير للانتباه باللهجة المصري طبعاً كلو يركز معايا هنا .. صلوا على النبي الأول .. هنا بدأت وجوه كل الراكبين في النظر إليه والصلاة على النبي .. وكما تلاحظ فإنه خاطب الفئة المستهدفة باللغه الخاصة بهم والطريقة التي يحبونها فإن المصريين يحبون دائماً بدأ الكلام بالصلاة على النبي بجانب أن ما فعله يحتاج قليلاً من الجرأة وهذا ما يحترفه البائع مع مرور الوقت

كل ما عليك فعله عزيزي هو أن تحاول شد انتباه عميلك أو جمهورك من خلال سؤال أو قصة أو لغز .. إفعل ذلك بأسلوبك . 

3.مرحلة رفع قيمة المنتج إلى السماء . 

 وبعد أن نجح في شد انتباهنا  أخرج لنا من الشنطة الخاصة به بشكل مشوق ومثير للفضول  علبه كبيرة الحجم ورفعها فوق بإحدى يديه قائلاً هعرض عليكم حاجه مش موجودة في مصر كتير وبتتجاب من الخارج بصعوبة شديدة ولسه منزلتش الأسواق
وكان المنتج عبارة عن مكنة خياطة صغيرة جداً يمكنها أن تخيط ملابسك الممزقة بسهولة تامة بدون استعمال اليد والإبرة والتعب ..  في الحقيقة كان منتج ممتع جداً مما جعل الناس تنجذب لكل كلمة يقولها البائع .
وأهمية هذه المرحلة هو عدم الشعور بقيمة السعر المعروض بعد طرح المنتج لك .
عندما تصدر هواتف الآبل أحدث منتجاتها في الأسواق هل تسأل كم سعره ؟ بالطبع لا ... لأنك تعرف قيمته الحقيقية وأن سعرة مجرد رقم عادي مهما كلفك سوف تحصل عليه وأعرف من باع بعض ممتلكاته للحصول على الآبل  !
[ اذا استطعت رفع قيمة منتجك معنوياً في أذهان الناس فإن سعر منتجك لن يمثل عائق لدى الناس ] ..
ربما تسألني كيف أرفع قيمته من خلال أمور كثيرة أهمها  :
- ذكر فوائده وكيف سوف يضيف لحياتهم .
- قلة من يحصلون عليه ( الندرة ) .
- ماذا سوف يخسر من عدم الحصول عليه .
- الوعد .. ماذا سوف يقدم المنتج تحديداً لهم . 

4. التجربة العملية ( التي تثبت مصداقية المنتج )
وبعد أن ذكر فوائده وأنه شحيح جداً ولا يمتلكه إلا قليل من الناس وجعل الناس تشعر بأهمية هذا المنتج العظيم
( مكنة خايطة صغيرة ) هل اكتفى بذلك ؟
بعد أن تشد انتباه الناس حول منتجك وثم ترفع من قيمته تأتي بعد ذلك المرحلة العظيمة التي  تجعل العميل لا يفر منك أو يشك في كلامك وربما لا يتم تناول هذه المرحلة في كتب البيع بشكل واضح .. والخبر الجميل إنني أشارك معك هذه المرحلة
ألا وهي التجربة العملية التي تثبت قوة منتجك .. هل لديك الجرأة أن تفعل ذلك مع منتجك أمام الناس ؟ أم تبيع لهم الوهم ؟
دعني أكمل لك ..
حينها أحضر قطعة قماش صغيرة سوداء اللون ورفعها أمام الناس بشكل مشوق أيضاً وأخبرهم
ده بيحصل معانا كتير يكون في لبسنا حتة مقطوعة واهي قدامك هخيطها وبالفعل بدأ في خيطاتها من خلال المكنة بسهولة وسرعة مدهشة والغريب أن من بعد هذه التجربة انهالت عليه عشرات الطلبات في القطار للحصول على هذا المنتج !!
وأنا كنت مندهشاً ومراقباً لهذه الأحداث  وأسجل الملاحظات في النوته الخاصة بي لكي اعرضها لكم الآن .
ولم يكتفي بهذا فقط بل جعل الناس تجرب المنتج بنفسها حتى تتأكد من قوته .. وحينها تضاعفت اكثر نسبة الطلبيات !
الآن بدأت تشعر أنه اذا كان لديك منتج تريد بيعه كل ما عليك هو أن تجربه أمامهم وتجعل الناس تجربه إما في فيديو على اليوتيوب وتنشره أو تجربة عملية أمامهم لأن ذلك يضاعف من نسبة مبيعات المنتج بشكل لا يصدق كما ترى ! 

5. وأخيراً .. أخبرهم من إشترى منتجك والتجربة التي مر بها 

وبعد هذه التجربة العملية المثيرة التي حدثت أمام أعيننا .. وانهالت عليه العديد من الطلبيات للحصول على المنتج وكما ترى لم يهتم أحد بسعره أو يسأل عنه لماذا ؟  ارجع للنقطة  3 و4
تأتي الآن المرحلة الأخيرة .. كلما اشترى منه شخصاً قال بصوت مسموع ( وأهو واحد طلب هناك أهو ) وثم ( اتنين معانا كمان )
ما أقصده عليك أن تخبر عملائك كم شخصاً اشترى منتجك وكيف كانت تجربته مع المنتج ويمكن فعل ذلك من خلال تسجيل فيديو لعملائك لكي يحكوا تجربتهم أو كتابة لك على حسابهم في مواقع التواصل الاجتماعي  كيف أضاف لهم هذا المنتج في حياتهم  .
المثير للدهشه أن الناس يتم قيادتها وفق القطيع والكثرة .. أي عندما ترى أناس كثيرين تفعل أمر ما .. تفعل مثلهم .. وهذا ما فعله البائع العبقري بشكل لا واعي .


الآن ما هو تلخيص هذه المعلومات الثمينة ؟ 
كل ما عليك فعله لكي تصبح بائع محترف هو أن تشد الانتباه الناس ثم تذكر لهم بإيجاز ماهو منتجك وما هي فوائده لكي ترفع قيمته ثم ‘‘البرهان على صحة كلامك ‘‘ تجربة عملية تثبت قوة منتجك ثم تخبرهم تجربة عملائك مع المنتج وكيف استفادوا منه 

السؤال الأهم : كيف سوف أطبق ذلك مع منتجاتي ؟ 
أولاً ضع منتجك أمام ذهنك  وأجب عن هذه الأسألة  الـ 4 :

1. ما هي الأساليب التي سوف أثير انتباه وشغف الناس لي ؟
2. ما هي الفوائد التي سوف يقدمها لهم المنتج لكي أرفع من قيمته ؟
3. ما هي التجربة العملية وكيف سوف أطبقها أمامهم لكي أجعلهم لا يفرون مني ؟
4. ما هي التجارب التي مر بها العملاء لكي أخبرهم بها ؟ 

من الإحسان انه إذا تعلمت شيئاً جديداً أن تشكر الله وتشاركه للناس سواء هذه المقالة أو على لسانك 

أنا أخوك مهند بهنسي و مهمتي أن أجعل كل إنسان يمكنه النجاح في أي فكرة مشروع تخطر في ذهنه